Une table de décideurs ne se remplit pas, elle se compose. Chez Nway, la composition repose sur trois critères appliqués dans l’ordre : le secteur, la taille d’entreprise et la direction concernée. C’est la grille de nos formules Access et Stratège. Elle tient en trois questions — et elle élimine à elle seule la majorité des dîners ratés.
Pourquoi trois critères, et pourquoi ceux-là
Un dîner de 10 à 15 convives fonctionne quand chacun peut apprendre de tous les autres. Cela suppose un socle commun — des enjeux comparables, un vocabulaire partagé — sans uniformité totale. Les trois critères construisent précisément ce socle : le secteur garantit des problématiques de marché voisines, la taille d’entreprise garantit des ordres de grandeur comparables, la direction garantit un métier commun. Retirez l’un des trois et la conversation se fissure : un directeur commercial et un directeur technique du même secteur ne parlent pas de la même chose ; deux DSI dont l’un gère 40 postes et l’autre 4 000 non plus.
Critère n° 1 : le secteur, avec la bonne largeur de focale
Le secteur se choisit ni trop étroit ni trop large. « Les éditeurs de logiciels de paie pour l’hôtellerie » ne fournira jamais quinze décideurs disponibles le même soir à Paris. « Le B2B » ne fournira aucune conversation commune. La bonne maille se situe entre les deux : la distribution spécialisée, les services financiers, l’industrie agroalimentaire. Astuce de préparation : si vous ne pouvez pas citer de tête trois enjeux que tous les convives pressentis partagent cette année, votre secteur est défini trop large.
Critère n° 2 : la taille, le critère que tout le monde sous-estime
C’est le critère le plus souvent négligé, et celui qui produit les malaises les plus visibles à table. Les problèmes d’une ETI de 800 personnes ne sont pas ceux d’une start-up de 30 : budgets, gouvernance, horizon de décision, tout diffère. Mélanger les deux crée une table où la moitié des convives trouve les échanges théoriques et l’autre moitié les trouve anecdotiques. Fixez une fourchette de chiffre d’affaires ou d’effectifs et tenez-la. Un écart d’un facteur trois entre le plus petit et le plus grand convive reste confortable ; au-delà d’un facteur dix, la conversation se scinde.
Critère n° 3 : la direction, ou la symétrie des fonctions
Une table de directions financières, une table de directions des systèmes d’information, une table de directions générales : le troisième critère assure que chacun parle métier avec des pairs. Il emporte une conséquence pour l’hôte, souvent découverte tardivement : la séniorité doit être symétrique des deux côtés de la table. Si vous conviez des CTO, c’est votre CTO qui doit être présent, pas votre meilleur commercial. Les décideurs viennent échanger entre pairs ; un interlocuteur d’un autre niveau hiérarchique, si brillant soit-il, casse cette promesse dès les présentations.
Appliquer la grille sans la subir
Les trois critères se déclinent lors de l’atelier de préparation, un mois minimum avant la soirée, puis se confrontent au terrain : chez Nway, la sélection puise dans un réseau de 4 000 décideurs dont environ 200 actifs chaque mois. La grille n’interdit pas les exceptions raisonnées — un profil de secteur adjacent peut élever la discussion — mais chaque écart doit être un choix, jamais un remplissage. C’est cette discipline qui distingue une table composée d’une salle remplie, et qui prépare les résultats mesurés en aval : en moyenne trois rendez-vous qualifiés dans le mois suivant le dîner. Pour les ciblages qui exigent un cran de précision supplémentaire, la formule Prestige ajoute un quatrième critère, le besoin — il fait l’objet d’un article dédié.
Secteur, taille, direction : trois questions à poser avant chaque nom ajouté à votre liste. Pour passer de la grille à la table réelle, organisez votre premier dîner avec Nway et téléchargez notre livre blanc « L’art du networking ».
